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疫后迎来新零售风口 如何紧随家纺巨头巧布局
时间:2020-03-24 10:58:49      

  2020年,注定是不平凡的一年,一场卷席全国的新冠肺炎疫情,对消费经济造成了直接的冲击,对整个商业零售市场尤其是比较依赖线下渠道的实体零售来说无疑是重创。

  商场关门、门店歇业、交通停运……消费者禁足,日常采购全部网上进行。

  我们家纺实体零售真的被疫情击得粉碎?一个普普通通的家纺实体店的新玩法却让我们燃起了希望。

  广东肇庆宝华佳人寝饰,因为疫情不能开门营业,只能在仓库里对着自己的顾客用快手直播,微信里通知顾客上快手看直播,从最初的几十个粉丝,短短十几天,已经增加到了3000多的直播观看流量,并收获了每天500多单的业绩。

  很显然疫情已经改变了我们的商业玩法。疫情后,更将是商业玩法的升级和完善,用新零售商业模式为传统的家纺行业赋能。


经营好私域流量玩转社群

  疫情隔离期间,让实体零售充分认识到了加顾客微信是多么的重要,玩转顾客微信群就是做生意,就是实体零售的流量二次启动。以前,实体零售的流量主要依赖于线下的公域流量,现在及以后,将会更加依赖自己的私域流量。社群就是私域流量的最好体现,免费使用,在线触达,反复使用。我们家纺企业越来越感受到,要玩转新商业模式,未来与消费者不能再只是简单的买卖关系,而是要在社群的深度链接中让他们成为品牌的忠实粉丝,打造客户流量。

  疫情期间线下门店歇业,富安娜利用经营社群营销的私域流量管理,基于导购与客户的信任关系,持续链接人、经营人和服务人的理念,组建超级社群,开启线上营业模式。鼓励导购们利用微信与顾客进行线上需求沟通,导购们用日常经营的个人微信关系,建立以门店为中心的客户关系社群网,通过强关系的社交裂变,实现快速拉新。一周时间内,共建设1270多个社群,每个社群平均人数不少于300人,同时在线人数达到37万人次。

  在市场消费不景气的情况下,为了让导购快速适应社群的线上运营方式,更精准的营销推广。富安娜总部提供统一实施计划,每日专人进行社群运营内容素材输出,通过渠道中心,专人负责发散传播,导购员只需按照总部指定的时间表,直接进行社群内容输送。各营销分区进行导师培训,复制线上社群运营培训,根据客户的标签,进行点对点,一对一的服务沟通,为顾客提供满意的服务。

  此外,在富安娜零售渠道通过精细的运营管理和系统的转化闭环,导购每天一对一回访老顾客,并借助朋友圈、社群以及秒杀、新客优惠、老带新等方式拓展潜客。

  疫情爆发期间,富安娜全国统一联动,抗“疫”增收大型社群活动,3月1日,由品牌副总亲自直播带货,上线直播开放购买30分钟,2500张牛皮席售罄,单品成交额达1000万。2月29日—3月4日全民换新活动开展5天,实现总成交额6000多万,其中牛皮席单品销售额达到2400万。截止3月6日,实现总营收近1.8亿,其中33家子公司实现同期业绩逆增长,大部分加盟商实现增长,最高单店增长达150%。

  明远家纺通过短视频和社交媒体渠道,定期举办一系列互动活动、甲方知识课堂等,与消费者建立友好关系,不断与消费者进行日常互动,帮助消费者解决日常生活的一些疑问和困扰。通过与消费者的沟通交流,让消费者更理解产品,更有意愿在线上选购心仪的床品。

如意芦荟纤维床品

如意太极石纤维床品

如意的雨露棉床品

  疫情期间,如意家纺,加大了线上各平台及微商城、微信群和直播平台的推广,同时面向线上消费群体开展合伙人招募拓展营销渠道及团队,与消费者建立起更加紧密的关系。

  随着与消费者的深度互动不断增强,家纺企业越来越意识到,面对新零售模式,要改变过去将门店数量和面积作为业绩增长点,多开店,开大店的习惯,需要从门店数量向粉丝数量转变。新零售专家蔡玉宝表示,面对新零售实体,需要帮助门店加强与消费者有效互动,不断增长粉丝,增长用户,运用互联网工具实现店外和线上销售的业绩增长。


  线下线上深度融合

  疫情再次告诉家纺企业,一定要走O2O线上线下结合之路,重视数字经济、数字消费发展趋势,重视线上获客能力的培养和提升,基于互联网+、AI+、物联网+,通过创造更有价值的产品、服务和商业模式服务目标顾客。

  孚日家纺未来将会打通线下实体店与线上云店的连接,盘活自媒体矩阵与社群营销,增强孚日家纺的综合运营创新体系,使孚日家纺的加盟伙伴们有更大运营的空间与适应能力。同时,孚日家纺也将更加注重产品体验和售后服务,全面启动线上和线下OAO式的家纺体验系统,增加更多实用性强、规范性强的售后服务,让顾客们体验到更多增值服务。

  疫情期间,电商是最重要的销售阵地。在复杂繁多的电商形式中,罗莱生活也在积极的做尝试。电商平台、私域流量、自建小程序,通过组合叠加的形式不断增加曝光,值得一提的是罗莱生活,提前上线“好享购”小程序。意图打破线上线下壁垒,利用空中店铺的形式帮助加盟商的获取销售机会提升销量。3月8日女神节,罗莱生活联手各地加盟商,在小程序上做了一个总裁亲临直播间的活动,一场面向全国的直播仅6小时销售额达到了1000万。来自全国各地的消费者统一进入了官方直播间,通过推流商品进入当地服务门店,为线下加盟商带来了流量。通过小程序,加盟商可以开展一系列的活动。后期导购员将通过线上线下共同营销的模式增加收入,通过直播、亚博app官方下载苹果分享、社群营销等形式销售产品。

  在疫情期间,如何将线上线下更好地融合起来,形成强大的裂变磁场,成为众多企业家关注的头等大事。京东的超新星云店小程序脱颖而出,犹如一颗耀眼的明星,引起了人们的关注。京东居家业务部家纺部总监王佳强谈到,品牌自营门店还有经销商的门店都可以入驻超新星,上传产品,消费者选购产品可以选择快递到家,也可以去线下自提,这样就在疫情期间门店无法正常运营的情况下,将线下和线上有机结合起来,而且消费者在这个小程序上购买产品后可以推荐朋友购买并获得佣金,实现快速裂变和分销,能帮线下门店低成本拓展新客户。

  如今线下门店拉新成本太高,线上流量也遭遇一定瓶颈,而小程序的社交裂变模式,降低了品牌拉新成本,越来越多家纺品牌看到了小程序的巨大潜力,纷纷入驻,疫情期间,著名的酒店家纺品牌亚朵生活的7000多个门店都入驻了超新星小程序。王佳强表示,“我们帮助品牌搭建起分销体系,为品牌建构全新的场景,品牌会在这里发展出很多新玩法,建社群,推爆款,玩直播等等,这些丰富的玩法会增加品牌活跃度,增强客户黏性,为品牌赋能,加速他们数字化进程。”

  当直播、秒杀等电商最先进的销售玩法,都被实体零售学会,并正确使用的时候,实体零售就不是单纯的线下了。门店将把实物体验、线上互动、顾客信任叠加产生新的商业模式和玩法。


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